Verkaufen - ist nicht gleich verkaufen!

So steigern Sie die Leistung ihres Verkaufsaussendienstes

(Situations-) angepasstes Verkaufen

Der Verkaufsaussendienst ist das einzige Marketinginstrument, das den Bedürfnissen und dem Wertesystem des einzelnen Kunden angepasst werden kann. In Verkaufssituationen, wo sehr verschiedenartige Kunden und Kundenbedüftnisse auftreten und wo der Werteinsatz hoch ist, muss der Aussendienst ein individuelles, kundengerechtes Vorgehen - "Adaptive Selling" - anwenden.

Was ist "Adaptive Selling" ?

Als Adaptive Selling wird eine Verkaufsstrategie bezeichnet, bei der der Verkäufer vor Ort (am Point of Sale) individuell auf die Wünsche oder Beschwerden des Kunden eingeht. Wesentlich dabei ist, dass dieses spontan geschieht. Der Vertriebsmannschaft soll zu mehr Effizienz verholfen werden. Studien von amerikanischen Wissenschaftlern (Rosann Spiro (Indiana University) und Barton Weitz (University of Florida)) zufolge können Verkäufer durch Anpassungsfähigkeit die Erfolgsquote ihrer Verkaufsgespräche steigern. (Wikipedia)


Die Leistung eines Verkäufers im "Adaptive Selling" kann gesteigert werden durch Verbesserungen: im Wissen, in den Fähigkeiten, in der Motivation und im Verhalten gegenüber Erfolg und Misserfolg.


Wissen
Ein Verkäufer ist um so erfolgreicher, je mehr Kategorien von Kundentypen er unterscheiden kann, je geordneter diese Kategorien in seinem Denken sind und je mehr konkrete Verkaufssituationen in seinem Gedächnis gespeichert sind. Die Leistung eines Verkäufers steigt mit der Fähigkeit, Erkenntnisse  über Kundentypen und Verkaufssituationen in kaufaktivierende Kommunikation umzuwandeln.

Es ist deshalb be der Führung des Aussendienstes und beim Verkaufstraining wichtig, dass die Vermittlung von Informationen über Firma, Produkte, Kunden, Konkurrenz und so weiter in konkrete Verkaufssituationen eingebettet werden. Erfahrene Aussendienstler sollten dabei ihr Know how über Kundentypen und Verkaufssituationen weitergeben. Aus dieser Sicht ergibt sich auch die Überlegenheit des "On the job" - Trainings gegenüber jeder anderen Form des Verkaufstrainings.

Fähigkeiten

Entscheidende Fähigkeiten für erfolgreiches "Adaptive Selling" sind jene der Informationserfassung und -bearbeitung in der Verkaufssituation. Hier geht es einerseits darum, bessere Fragen zu stellen und richtig zuzuhören. Andererseits darum, die erfassten Informationen über den Kunden und die Verkaufs-situation mit der gespeicherten Information so in Verbindung zu bringen, dass daraus laufend Verkaufs-strategie und -taktik optimiert werden.

Motivation

Verkäufer sind im "Adaptive Selling" um so erfolgreicher, je mehr sie neben den äusserlichen Anreizen wie Geld, Lob und Beförderungen auch innerliche Belohnungen anstreben, die aus der Tätigkeit des Verkaufens selbst abgeleitet sind. Erfolgreiche Verkäufer verkaufen gern.

Verhalten gegenüber Erfolg und Misserfolg

Leistungsstarke Verkäufer sehen Erfolg und Misserfolg als Funktion ihrer Strategie und nicht ihres Einsatzes und ihrer Anstrengungen. Das heisst, dass ein erfolgreicher Verkäufer nach einem Misserfolg seine Strategie ändern wird, während ein weniger erfolgreicher Verkäufer sich mit der gleichen Strategie noch mehr anstrengen wird.

"Work smarter, not harder" ist hier das Erfolgskriterium !

Machen Sie mehr aus Ihrem Verkauf!  

Hugo Bühlmann
www.hugobuehlmann.ch