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Verkaufen - ist nicht gleich verkaufen!

So steigern Sie die Leistung ihres Verkaufsaussendienstes
(Situations-) angepasstes Verkaufen Der Verkaufsaussendienst ist das einzige Marketinginstrument, das den Bedürfnissen und dem Wertesystem des einzelnen Kunden angepasst werden kann. In Verkaufssituationen, wo sehr verschiedenartige Kunden und Kundenbedüftnisse auftreten und wo der Werteinsatz hoch ist, muss der Aussendienst ein individuelles, kundengerechtes Vorgehen - "Adaptive Selling" - anwenden.
Was ist "Adaptive Selling" ? Als Adaptive Selling wird eine Verkaufsstrategie bezeichnet, bei der der Verkäufer vor Ort (am Point of Sale) individuell auf die Wünsche oder Beschwerden des Kunden eingeht. Wesentlich dabei ist, dass dieses spontan geschieht. Der Vertriebsmannschaft soll zu mehr Effizienz verholfen werden. Studien von amerikanischen Wissenschaftlern (Rosann Spiro (Indiana University) und Barton Weitz (University of Florida)) zufolge können Verkäufer durch Anpassungsfähigkeit die Erfolgsquote ihrer …

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