Storytelling - Wie Sie mit guten Geschichten besser verkaufen
Wie Sie, mit guten Geschichten besser verkaufen...
"Der Begriff „Storytelling“ ist mittlerweile gross in Mode gekommen und bedeutet mehr als nur Geschichten erzählen."
Im Wirtschaftsleben, im Zusammenhang mit Personalarbeit, Mitarbeiter-Kommunikation, Wissensmanagement, Werbung und Vertrieb.
Für die einen geht es darum, bestimmte Ideen und Botschaften
nachhaltig in den Köpfen von Kunden und Mitarbeitern zu verankern, für die
anderen wiederum ist das Zuhören bedeutsam, das bessere Verstehen von
Mentalitäten und Erfahrungen bestimmter Gruppen, als Basis für Wandel (Change
Management) und Entwicklung im Unternehmen.
Warum Geschichten besser verkaufen
Alle Unternehmen - KMU und Firmen-Gründer brauchen eine Story
Die Werte eines
Unternehmens, seine Ziele, Visionen und seine Leitideen lassen sich
nicht nur durch eine blosse Aufzählung von Daten und Fakten kommunizieren.
Gründer brauchen eine Geschäftsidee, aber sie brauchen auch eine Story, um
ihren Investoren, Aktionären und Mitarbeitern zu vermitteln, wohin der Weg
führen soll. Es braucht die (Unternehmens-) Geschichte, wenn sie andere für
ihre Arbeit, ihre Ziele und Produkte begeistern wollen.
Hinter jedem erfolgreichen Produkt steht eine Geschichte.
Was unterscheidet genau Ihr Produkt von dem der Konkurrenz? Warum sollten die Kunden gerade bei Ihnen Ihre neue Jacke kaufen? Der Markt ist voll von Jacken! Sie werden Aufmerksamkeit erzeugen, indem Sie eine Geschichte zu Ihrem Produkt erzählen.
Wer mit seinem Angebot nicht aus der Masse heraussticht, wird nicht wahrgenommen. Das gilt nicht nur für den stationären Handel, sondern auch für das Online-Geschäft.
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Zum einen die
Garagen-Geschichten, also die von Unternehmen, welche in einer "Garage" entstanden sind,
wie Hewlett Packard, Apple, Microsoft und weitere IT-Unternehmen. Zum anderen die
von Ferrari, Harley Davidson, Jack Daniels, Valser-Wasser oder Toblerone.
Werbung mit Emotionen und
Selbstdarstellung
Alle
Luxusprodukte, ob Uhren, Autos, Bekleidung, Parfüme, Edel-Alkoholika, wie
Brandys, Champagner, Cognacs, Weine haben Geschichten, für die mehr Geld
ausgegeben wird, als für die reine Funktionalität oder Wertigkeit.
Eine Uhr können
Sie schon ab 10 Franken kaufen. Swatch erzählt eine Story, kostet fünf- bis
zehnmal mehr. Rolex blickt auf jahrzehntelange Geschichten zurück, kostet x-tausendfach
mehr. Eine normale Jeans ohne Geschichte
kostet 20 Franken, ein Lewis-Jeans mit Geschichte kostet zwischen 100 und 250
Franken.
Imageträger, Wertanlagen oder
Kunstwerke?
Jean-Claude Biver, VRP der Uhrenmarke
Hublot, meint dazu: „Kein normal tickender Mensch würde sich eine 10'000 Euro teure Uhr kaufen, bloss um von ihr die Zeit
abzulesen. Die erhält man doch heute überall gratis. Vom Handy, vom Radio, vom
Computer.“
Für Biver sind
es die „Nebenwerte“, wie Emotionen, Träume, Status, die Uhren und andere
Luxusprodukte so attraktiv machen.
Vision und Leidenschaft führen zum
Erfolg
Auch Biver
erzählt seine Geschichte, die bereits eine Legende ist. Er war ein Hippie,
studierte BWL an der Uni Lausanne,
wohnte nach der Studentenzeit zur Miete in einem Bauernhaus im Vallée de
Joux. Isst und trinkt in einem urigen Landgasthof und schaut auf die Uhr eines
Freundes, einer Skelettuhr. Dann, die Erinnerung an die Dampfmaschinen in
seiner Kindheit. Der „Zwanziger“ fällt, er will mit der Uhrmacherei sein weiteres
Leben verdienen...
Der grosse Celebrity-Effekt
Dass
Uhrenfirmen bevorzugt mit Prominenten werben, ist bekannt. Wie stark wir uns
tatsächlich davon beeinflussen lassen, weniger.
Heute
übernehmen vor allem Schauspieler, Tennisspieler oder Rennfahrer die Rolle
eines Botschafters. George Clooney für Nespresso, Jenson Button und Leonardo di Caprio für TAG-Heuer oder Roger Federer für Lindt&Sprüngli.
Bei Uhrenmarken
wie Breguet oder Patek Philippe ist die Käuferliste so exklusiv, dass man dabei
immer auch ein Stück Unsterblichkeit erwirbt. Auf dieser Ebene kaufen die Leute
aus Gründen wie: der Langlebigkeit, der Traditionen, technischer Virtuosität,
als Investment...
Wenn also eine
Frau oder Mann ein Parfüm, einen Chronometer oder ein exklusives
Bekleidungsstück kauft, erwerben sie viel mehr als nur ein Duftwasser, eine Uhr
oder eine Jeans. Sie oder Er kaufen sich einen Lebensstil,
Selbstverwirklichung, Exklusivität und auch Leistung, Erfolg und
gesellschaftlichen Status. Romantik, Leidenschaft, Erinnerungen, Hoffnungen und
Träume.
Aber noch lange
nicht sind alle Geschichten erzählt. Alte und neue
Geschichten mit negativen und positiven Auswirkungen warten auf uns. Alte
Geschichten, wie die Freiheit mit Marlboro, werden mit Krebs verbunden. Baccardi
Rum wird mit Insel-Armut und Aids identifiziert. Finanz- und Börsengeschichten
werden mit Totalverlust und Selbstmord abgegolten. Neuere
Geschichten werden mit schnellem Ruhm, Reichtum und langem Leben verbunden
sein.
Das Geld regiert die Welt und den Markt
Die Medien und
Werbeagenturen leben von den Geschichten, die meistens erfunden wurden, nur um
das Produkt, das man besitzen muss und als Lifestyle, den man leben muss, zu verkaufen.
Trotzdem brauchen wir moderne Geschichtenerzähler, damit der Markt, die Ideen in Form von Produkten
und Dienstleistungen aufnimmt und der Konsument sich selbst verwirklichen kann.
Was ist Ihre Geschichte?
Mit unternehmerischen Grüssen
Hugo Bühlmann
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