Was Frauen wünschen - Neue Zielgruppen für den Detailhandel


  Die neuen Zielgruppen für den Detailhandel sind - 

Frauen und die Generation 50plus


„Seit Jahren klagen die Detailhändler über sinkende Umsätze, doch sie tun nur wenig von  ihrer
  Seite dazu, dies zu ändern“                       



    Der Kunde ist weiblich -Diana Jaffé - Econ-Verlag Berlin - www.econ.de


Refresher für den Detailhandel


Frauen sind die heimliche Wirtschaftsmacht – als Kundinnen!

Sie sind besser gebildet als je zuvor und verdienen mehr den je. Sie sind so selbständig wie noch nie und konsumieren gern und viel. Sie kaufen für sich die Familie und Freunde, entscheiden allein über Anschaffungen und Investitionen und disponieren dabei nicht nur über ihr eigenes Geld, sondern auch über das des Partners. Untersuchungen aus der USA haben gezeigt, dass umso mehr gekauft wird, je länger sich die Kundinnen im Geschäft befinden. Wie aber wird das erreicht? Der Brückenschlag vom Duftmarketing zu den Frauen ist hier sicher ein Erfolgsfaktor!

Düfte nehmen Einfluss auf das Konsumverhalten

„Jährlich kommen über 100 neue Parfüms auf den Markt - über 400 verschiedene Damen- und 200 Herrendüfte sind heute im Handel“

Düfte nehmen Einfluss auf das Konsumverhalten und wecken die Kauflust der Kunden.
Das umsatzfördernde Duftmarketing wird nicht nur in den grossen Warenhäusern angewandt, es ist jetzt auch bei vielen Fachgeschäften im Einsatz. Da die Düfte, versprüht über Duftsäulen oder die Klimaanlage, direkt auf das Unterbewusstsein und das Portemonnaie zielt, ist daraus eine einträgliche Sache geworden.

Eine Studie der Forschungsgruppe Konsum und Verhalten von der Universität Paderborn ging der Wirkung von Duftsäulen in mehr als hundert Läden wissenschaftlich nach. Auszug aus dieser Studie: „Düfte können als atmosphärischer Klimareiz die Präsentation der Waren frischer und lebendiger erscheinen lassen. Durch ihre emotionale Wirkung (Erlebnisvermittlung) können Düfte die Wahrnehmung der Produkte und des Point of Sale positiv beeinflussen.

Und: „Die Aufgabe des PoS-Marketing ist vor allem in der Schaffung einer verkaufstimmulierenden Atmosphäre für das angebotene Warensortiment zu sehen.“

Vor dieser Hintergrundorientierung der Konsumenten, gewinnen Düfte seit einigen Jahren im Handelsmarketing (erlebnisorientierte Strategie) an enormer Bedeutung. Die Aufgabe des Duftmarketing ist es, das reizgesteuerte Kaufverhalten zu vergrössern, um eine verkaufsstimmulierende Atmosphäre zu schaffen.

Nach wissenschaftlichen Untersuchungen wird bei richtigem Einsatz von Düften folgendes erreicht:

• Kunden zeigen ein stärkeres Annäherungsverhalten, was die Interaktion (Kauf/Verkauf) zwischen
  Kunden und Verkaufspersonal begünstigt

• das Sortiment oder der Verkaufsraum wird emotional und positiver bewertet

• Düfte zu einem grossen Teil höhere Aufmerksamkeit, als visuelle Eindrücke schaffen

• die Kundenverweildauer im Laden verlängert sich um 16%

• die Kaufbereitschaft steigt um 15%, was einer Umsatzsteigerung von 6 Prozent entspricht

Zusammenfassend kann gesagt werden, dass sich der Mensch mit wundersamen Duftwolken fernsteuern lässt. Einige Betreiber solcher Anlagen vertreten das Argument, dass die Kunden beim Einkaufen ja unter Zeitdruck stehen, chronisch reizüberflutet und gestresst sind. Lässt sich aber ist dieses Verhalten ethisch auch vertreten? Fragen Sie ihre Kunden!

Auch gibt es eine Statistik über die durchschnittliche Aufenthaltsdauer von Frauen in unterschiedlicher Begleitung:

• Frauen, die mit weiblicher Begleitung unterwegs sind: 8 Minuten 15 Sekunden

• Frauen mit Kindern: 7 Minuten 19 Sekunden

• Frauen allein: 5 Minuten 2 Sekunden

• Frauen mit Männern: 4 Minuten 41 Sekunden


Wer an Frauen verkaufen will, sollte also besser die Männer und die Kinder von ihnen forthalten. Männer erleben das Einkaufen mit ihrer Frau als Stress, Frauen dagegen entspannen sich beim Shopping geradezu. Paco Underhill hat feststellen können, dass Frauen sehr viel mehr Geld ausgeben, wenn sie in weiblicher Begleitung sind, als wenn sie alleine shoppen. Die Atmosphäre ist für Frauen ein sehr entscheidender Faktor beim Einkaufen!

Stress beim Einkaufen?

Das KaDeWe, Europas grösstes Warenhaus, in Berlin hat dem „Stress beim Einkaufen“ Abhilfe geschaffen. Damit die Kunden und Kundinnen beim Einkaufen nicht ins Schwitzen geraten, gibt es eine Garderobe. Für die Kinder gibt es ein Spielparadies, betreut von Kleinkinderzieherinnen, welches von den Müttern bis zu drei Stunden gratis in Anspruch genommen werden kann.

Für die Männer gibt es ein Restaurant, das keine kulinarische Wünsche offen lässt, vom Hummer über Kaviar bis zum Champagner oder schlicht einem Bier.

Der Laden brummt und alle sind glücklich dabei.

Kaufkraft und Marktmacht der Zielgruppe 50+

Die interessanteste Kundenzielgruppe sind die über 50-Jährigen. Etwa 60 Prozent des gesamten Vermögens befindet sich in Ihren Händen. Allein im Kanton Zürich beträgt die Summe über 120 Milliarden Schweizer Franken! (als Vergleich, in Deutschland ist es die Summe von 2'200 Milliarden Euro!)
Statt ihr Vermögen für die Nachkommen auf die Seite zu legen, gönnen sie sich lieber selbst etwas. Bei den jüngsten Markterhebungen wurde festgestellt, dass die 50+-Generation am meisten Geld ausgibt; 57 Prozent wird für den Konsum ausgegeben!

Aber Vorsicht, diese Kunden wollen ernst genommen werden! In einer repräsentativen Untersuchung der deutschen Beratungsfirma Meyer-Henschel Management Consulting wurde ermittelt, was den „Senioren“ nicht gefällt:


Ladengestaltung und Personal

61% übten Kritik an ihrem Lebensmittelgeschäft

29% wollten ein besseres Kundenleitsystem

29% würden „Senioren“ -Kassen begrüssen

24% hätten gern niedrigere Regale

21% wünschten sich freundlicheres Personal

19% hätten gern bequemere Einkaufswagen

(Quelle: Seniorenmarketing, mi-verlag.de)


Der “Point of Sale“ ist der beste Gradmesser für den Erfolg oder Misserfolg einer Innovation!

Die Umsetzung der Kaufkraft in den tatsächlichen Konsum von Produkten hängt von den Bedürfnissen der Käufergruppe ab. In einer Zielgruppe, die bislang weitgehend ignoriert wurde und die anspruchsvoller, heterogener, zahlungsfähiger und zukunftsentscheidender gar nicht sein könnte, zählt es ganz besonders, ihre wirklichen Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen und zu befriedigen.

Daher sollte die zunehmende Bedeutung der reiferen Konsumenten nicht unterschätzt werden, denn die über 45-Jährigen sind bereits heute für 63 Prozent des Umsatzes bei den Konsumgütern verantwortlich.

Einige Fakten am Beispiel EDEKA

„Im Jahr 2003 wurde in Salzburg der erste Supermarkt, für die Kundschaft ab 50 Jahren, als Testmarkt eröffnet. Auf dem Parkplatz vor dem Laden sind die Parkplätze extrabreit. Die Einkaufswagen haben eine Sitzfläche. Am Eingang ist das Licht gedämpft, damit sich das Auge and die gleissende Warenpräsentation gewöhnen kann. Im Regal sind die Preisschilder doppelt so gross. Die Packungsgrössen sind auf Kleinhaushalte ausgerichtet. Der Boden ist aus rutschfestem Material. Die Angestellten sind ausnahmslos über 50 Jahre alt. Der Umsatz dieses Testmarkts liegt rund 20 Prozent über dem von vergleichbaren Geschäften.“
(Quelle: Wachstumsmarkt Alter, Hanser-Verlag München)


Zusammenfassend kann daher gesagt werden, Detailhandels-Manager und Ladenbetreiber die sich diesen Fakten und Marktveränderungen verschliessen, gefährden die Existenz ihres Unternehmens und die ihrer Mitarbeiter.

Noch Fragen?

Für innovative und praxisnahe Konsumgüter- und Detailhandels-Beratung
Hugo Bühlmann - 071 288 05 51 und www.beratung-kmu.ch






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